Cómo ser un experto en algo (en 90 días)

¿Cómo nos convertimos en expertos en el tema de nuestro negocio? ¿Qué significa ser un experto en algo? ¿Cuál es el camino más rápido y eficaz para que nuestros potenciales clientes nos tomen en serio y deseen comprar nuestros productos o servicios?

Estas preguntas están presentes siempre que construimos un negocio que se base en nuestros conocimientos y habilidades.  Si nadie cree en ti, ¿cómo te contratarán?

En el artículo de hoy responderemos a estas preguntas y problemas. Pero antes veamos el otro lado. Quiero que imagines una situación:

Tú y yo estamos en un café. Nos reunimos porque tengo una pregunta que hacerte. Y es importante: implica dinero, tiempo y confianza.

Estamos buscando contratar a alguien para que nos ayude a sistematizar las finanzas de nuestro negocio. Tengo tres opciones posibles y quiero saber cuál elegirías tú:

• Opc. A – Manuel. Lo conocí hace un par de semanas y sabe mucho del tema porque le gusta e interesa.
• Opc. B – Lucrecia. Es contadora, y ha hecho un par de posgrados sobre finanzas, sistemas y pymes.
• Opc. C – Sergio. Es el autor del libro “Sistemas para Finanzas Online”. Tiene un Blog con más de 1.500 suscriptores en los que escribe sobre cómo organizar las finanzas para negocios online, y ha dado varias charlas sobre el tema.

¿Manuel, Lucrecia o Sergio?

Piénsalo durante un segundo. No hagas trampa al seguir leyendo. Toma la decisión por ti mismo.

¿Listo? Ahora pasa al próximo párrafo.

Hice este ejercicio con un par de personas, y siempre han elegido la opción “C”.  Los motivos que surgen son varios:

• Manuel parece ser una opción demasiado riesgosa (estamos por pagarle y darle acceso a información, después de todo).
• Lucrecia genera la impresión de alguien que va a complicar las cosas. Mucho título, cosa formal y todo, ¿pero cómo saber que va a servir en nuestro negocio? Ya para esta altura en la historia sabemos que tener un título es mejor que no tenerlo, pero no significa necesariamente saber algo específico o cómo ayudar a alguien,
• Sergio, finalmente, parece la opción perfecta: tiene experiencia en el mismo rubro, su libro se trata de eso y las charlas también. Entre las 3 opciones, Sergio parece ser el más específico y útil. En resumen, Sergio parece ser el experto que necesitamos.

¿Estos son los motivos que te llevaron a decidirte a ti también? Si no fueron estos, ¿cuáles? Detente un segundo y analiza cómo pensaste y decidiste el problema.

Ahora que hemos decidido, me permito llamarte la atención sobre un detalle. Ni Sergio ni Manuel incluían en su descripción mención alguna a tener títulos o certificaciones formales. Sólo Lucrecia contaba con tales credenciales.

No elegimos como experto a quien tiene títulos formales.

¿Por qué?

Simple. Porque…

Ser percibido como un experto no es lo mismo que tener muchos títulos colgados.

Ser un experto no es lo mismo que ser percibido como un experto. Ser un experto tiene que ver con saber solucionar los problemas de las personas. La base de ser percibido como un experto, en cambio, tiene que ver con los indicadores de credibilidad.  Estos indicadores son “signos” que indican a primera vista que somos confiables y que llevan a las personas a asumir otros detalles de quien los posee. Si alguien es autor de un libro, asumimos que ha leído e investigado sobre el tema. Si alguien es entrevistado en la TV sobre una cuestión, asumimos que era la mejor persona disponible para discutirlo.

Esta noción choca directamente con la forma “normal” de pensar el problema. La mayoría de las personas crecimos con un doble estándar en relación al tema “expertos”. Por un lado, elegimos a Sergio como persona a quién contratar. Por el otro, cada vez que pregunto a las personas qué hacer para convertirse en un experto me contestan: “Hacer más cursos”.

El proceso de ser percibidos como expertos parece no tener fin cuando tomamos el enfoque de certificarnos cada vez más. Siempre nos falta algo y los resultados jamás llegan. Lucrecia está en ese proceso, y acabamos de decidir no contratarla. Por eso es importante darnos cuenta cuáles son los otros factores en juego y aprovecharlos.

Qué indicadores de credibilidad observan tus clientes

Si no son los títulos, ¿qué es necesario hacer para ser percibido como un experto en algo? ¿Cuáles son los indicadores de credibilidad?

Dijimos que los indicadores de credibilidad son un grupo de elementos que se pueden percibir a primera vista (o muy rápidamente) y que las personas asociamos con seriedad, profesionalismo y relevancia. Algunos son un “standard de credibilidad”, como diría Michael Port, e indican que la persona con la que hablamos tiene un mínimo de seriedad. Algunos ejemplos de los indicadores mínimos son:

• Una presentación física prolija (y constante). Aquí es donde es importante la idea de los uniformes.
• Tarjetas personales.
• Un sitio web agradable, con información sobre qué hacemos y para quién. Si además tienes un logo, ¡puntos dobles!
• Que ese sitio web esté en un dominio propio, y que nuestro mail también. La dirección “loco_44@hotmail.com” no transmite autoridad. Juan.blogspot.com tampoco.
• Una buena fotografía de perfil o retrato (aprovechada en el sitio web).
• Que nuestras redes sociales sean coherentes con todo lo mencionado antes. Imagina que quieres ser un experto en Derecho Internacional, ¿qué conectará con tus clientes: “Aguante el rojo” o “Ayudo a personas a adaptar sus negocios a las leyes internacionales”?

Todos googleamos antes de comprar o decidir. A veces por curiosidad. Otras porque realmente estamos preocupados. Cuando alguien te googlee, ¿qué encontrará?

Los indicadores mínimos de la lista anterior están asociados, en nuestra mente, con seriedad. Alguien que se ha tomado la molestia de sacarse fotografías, montar un sitio y poner en su perfil de redes sociales una idea es porque es serio.

Otros indicados nos llevan desde la profesionalidad hasta la experticia. Nos hacen destacar por encima de los títulos o calificaciones, porque están íntimamente asociados no sólo con la seriedad, sino además con la relevancia. Algunos de estos indicadores son:

• Apariciones en la prensa: TV, radio, diarios y revistas.
• Invitaciones a dar charlas, especialmente en Universidades y empresas.
• Mejor aún, trabajo como orador en eventos de la industria de tus clientes.
• Tener publicaciones o material propio, sea físico u online.
• Contar con testimonios de usuarios previos.
• Mostrar números y datos concretos en relación a la relevancia o impacto de alguna idea, sea en la historia de un cliente, sea en la comunidad.
• Estar asociado con otros expertos en la misma industria.

Estos indicadores captan la atención de tus clientes ideales. Perciben valor y diferenciación. Esa primera impresión abre la puerta a que confíen, escuchen un poco más y consideren una oferta.

Lo cual nos lleva a la pregunta central:

¿Cómo logras ser un experto para tus clientes?

A continuación les compartiré el proceso que pasamos nosotros . Está basado en el que Tim Ferris expone en su libro “La semana laboral de 4 horas”, y ha sido adaptado a la realidad de Hispanoamericana con el Principio de Pareto en mente y los consejos que recibimos de mentores.

Este no es un proceso para engañar a nadie. Se trata de un proceso orientado a que puedas mostrar aquello que ya sabes, y de que puedas finalmente vivir de tu Chispa Interior.

Quiero que antes de leerlo pienses en cuánto tiempo, dinero y energías implicaría para ti volverte un experto acumulando títulos en la forma tradicional. Intenta cuantificarlo y luego compara esos costos con el siguiente plan.

El plan para convertirte en experto en 90 días

1. Empieza por cambiar la manera en que te refieres y consideras a ti mismo. La primer parte de esto es descubrir que ya eres un experto, y valorarlo. La segunda parte es analizar de qué manera ayudas a otros (cuáles son las necesidades que resuelves) y hablar poniendo el foco allí. No se trata de qué eres o qué haces, sino de qué resultados obtienen quienes trabajan contigo. “Soy licenciado en recursos humanos” o “Doy consultoría” no son frases que realmente nos impacten. Ahora, si te escucho decir: “Ayudo a que las empresas encuentren al personal adecuado con la mitad del presupuesto normal”, ¡has captado mi atención! No hables de tu actividad como un hobbie, sino como un instrumento real y honesto para ayudar a otros.
   Si aún no sabes exactamente qué te hace distinto, o cómo canalizar tus pasiones en forma de negocio, te recomiendo que completes la Guía de la Chispa Interior que está en nuestro Kit Gratuito. Puedes acceder a él dejando tu mail en el formulario a continuación:

1. Crea una página web que refleje ese entendimiento de los problemas que solucionas. Si no sabes qué nombre o dominio utilizar, simplemente ve con tu nombre “.com”. Puedes abrir la página en menos de media hora siguiendo los pasos en este artículo. El costo por un año «al aire» será de U$S 100 aprox.
2. Consigue un logo para tu página. Puedes conseguir uno por 5 U$S o menos en Fiverr.
3. Escribe un texto que explique qué resultados obtienen quienes trabajan contigo y de qué manera. Cuenta un poco de tu historia también.  Agrega fotos tuyas (no una con el perro, por favor) y si tienes algunas de ti trabajando, ¡mejor! Unas buenas fotografías son un gran indicador de credibilidad, y algo en lo que vale la pena invertir.
4. Decide si quieres o no tener un Blog en tu página. Si la respuesta es sí, escribe tres artículos con las preguntas más frecuentes que recibas entre tus amigos o conocidos. Elige los dos libros más vendidos en tu industria, leelos y escribe en tu Blog un resumen sobre lo que aprendiste y suma tus opiniones ahí: ¿Qué podría mejorarse? ¿Qué has visto que funciona y qué no?. Publica los cinco artículos y luego decide cada cuánto volverás a publicar. No tiene que ser ni siquiera todas las semanas, pero debes cumplir con lo que prometas. Una vez al mes es un buen comienzo.
5. Una vez que tengas el sitio montado con todo lo que mencionamos, has logrado una base de credibilidad que supera lo necesario. Pero aún puedes llevarlo al próximo nivel. Aquí hay 2 opciones:
   1. Contacta a alguna Universidad local. Explica que eres un autor sobre tu tema, que tienes un sitio online y que te gustaría dar una charla, cubriendo los aspectos centrales de los los dos best-sellers actuales y sumando opiniones desde tu experiencia. Explica que estás tratando de mejorar tu capacidad de hablar en público y que estás dispuesto a dar la charla gratis, haciéndote cargo de la difusión de la misma. Sé diligente en compartir lo que estás por hacer en tus redes sociales y coloca anuncios en algunos lugares transitados. Si la Universidad tiene un centro de estudiantes, contacta primero con ellos.
   2. Organiza un evento en un café de tu ciudad, consigue un proyector y prepara una pequeña charla para empezar. Convoca a personas a quienes pueda interesarle y pide a tus amigos que te acompañen e inviten a posibles interesados. Tu objetivo en esta charla no es vender nada, así que pon el foco en aportar valor y compartir información útil de forma práctica.
6. En cualquiera de los dos casos anteriores, pide colaboración y saca fotos del Evento. Antes de terminar el evento haz una pequeña encuesta para descubrir qué otros temas interesan y qué podrías haber hecho mejor. Súbelas a tu sitio en Internet; el mensaje para quienes lleguen será claro, y les informará que te tomas en serio lo que haces lo suficiente como para hablar en público sobre ello.
7. Estudia las encuestas que realizaste y mejora lo que sea necesario. No le des vueltas o estudies demasiado. Aplica los caminos del aprendizaje y vuelve al ruedo. Si empezaste por el 6-1, haz el 6-2. Si por el 6-2, sigue por el 6-1.
8. Contacta a empresas a quienes podría interesarle tu tema de experticia, y ofrece dar charlas a sus empleados sobre él. Menciona que tienes un sitio online sobre la temática y que ya has organizado eventos presenciales y dado charlas en las Universidades. Vuelve a repetir que estás empezando y te gustaría mejorar tus habilidades de oratoria, así que estás dispuesto a hacerlo gratis. Dos detalles a tener en cuenta aquí: a) contacta a varias empresas, y no te preocupes si recibes un “no” como respuesta un par de veces, b) elige las empresas en base a su tamaño y reputación.
9. En las empresas repite el paso 5. Saca fotos y haz encuestas. Sube las fotos al sitio y utiliza las encuestas para mejorar.
10. Contacta a medios locales (radio, tv y prensa), y explica en qué eres experto. Menciona que has dado charlas en la Universidad y en algunas de las empresas más importantes de la zona.
11. A lo largo del proceso recuerda siempre, cuando te comuniques, hacer visible y claro los beneficios para el otro. En el caso de la Universidad, ¿por qué esta charla interesaría a los alumnos? Para la empresa, ¿por qué sería útil que sus empleados sepan de esto? En el caso de los medios, ¿qué le interesaría a la audiencia?
12. Asegurate de hacer visible toda esta actividad en tu sitio, colocándola en la página de llegada, tu biografía y mencionándolo en las entradas que escribas.
13. Empieza a prestar atención a qué eventos se organizan en tu ciudad o ciudades cercanas y que estén relacionados al tema que tu trabajas (o que le interesen al mismo público). Postulate y ofrecete a participar en ellos cada vez que surja la oportunidad.
14. Por favor, mantén abiertos tus oídos y sé humilde en recibir críticas y sugerencias mientras avances por este proceso, ¡la única forma de aprender a aportar valor está en ver qué necesitan los demás y qué les sirve!
15. A lo largo del proceso, para puntos extras:
    1. Comparte en las redes cada actividad que hagas (eso hará que tus conocidos empiecen a tomarte en serio, y que surjan nuevas oportunidades).
    2. Escribe sobre los eventos en tu sitio y comparte la publicación con las empresas o instituciones (tal vez lo compartan y te den visibilidad).
    3. Entrevista a expertos y referentes (a esto se le llama “experto por asociación”).
    4. Crea una lista de correos y ofrece a los asistentes a tus charlas el enviarles más información gratis sobre el tema.
    5. Crea en tu sitio una página en la que ofrezcas tus servicios con algún precio (esto ayudará a que aumente la percepción de valor en lo que haces).

Puedes recorrer todo este proceso en 3 meses. Al final tendrás una presencia física y online que indica seriedad y relevancia. Las personas estarán dispuestas a escucharte.

Compara el resultado de este plan con el camino tradicional. Ni siquiera llegarías a la situación de Lucrecia, porque aún estarías en camino a rendir los exámenes de tu primer trimestre.

Sin embargo, hay una advertencia que debo hacerte sobre este Plan.

Ser un experto en algo es sólo la mitad del camino.

Los indicadores de crebilidad llevarán a que las personas te presten atención y consideres lo que tienes para decir u ofrecer. Pero los indicadores jamás harán que alguien te compre. Mucho menos que te recomiende.

Los indicadores de credibilidad multiplican los resultados de aportar valor real, pero jamás los reemplazan. Debes pasar tiempo entendiendo los problemas que tu negocio soluciona, descubriendo cómo comunicarte mejor con quienes los tienen y aumentar a diario tu capacidad de resolverlo.

Este no es una atajo a aportar valor. Es sólo un catalizador. No existen atajos a aportar valor.

Para ponerlo matemáticamente, piénsalo así:

Indicadores de credibilidad – Aportar Valor = Negocio superficial.

Es un emprendimiento vacío. Las personas te escucharán, pero su atención se desvanecerá rápidamente al no haber una respuesta acorde a sus expectativas. Incluso si alguno compra, no se sentirá satisfecho. No comprará de nuevo ni te recomendará.

Aportar Valor – Indicadores de Crediblidad = Negocio desconocido.

Tienes un emprendimiento lleno de valor, pero nadie puede saberlo. Es como tener una mansión con el frente descuidado. No importa cuántas cosas increíbles haya dentro, nadie querrá entrar.

Aportar Valor + Indicadores de Credibilidad = Negocio que funciona.

Las personas ven y sienten credibilidad. Cuando entran, hay una respuesta acorde. El valor que se aporta en forma de conocimientos y soluciones iguala o supera a las expectativas. Las personas te recomiendan, vuelven a comprar y están dispuestas a hablar a sus amigos de tu negocio.

El reto del lunes: ¿Qué harás con todo esto?

Este es el típico post que puesto en práctica puede cambiar tu historia y la de tu negocio. El riesgo está, sin embargo, en que lo leas y te dejes estar.

Así que para este lunes tengo un reto que proponerte: define ahora qué harás con todo esto. Cuéntanos en los comentarios. Haz un compromiso.

Puedes ser experto en algo en 90 días. O puedes estar en el mismo lugar.

¿Cuál será?

Espero que nos cuentes en los comentarios. Si lo haces, garantizo hacerte responsable en 90 días.